Actividad #18 – Negociación

Muchas veces en las películas tenemos ejemplos de negociación, aunque no siempre son ganar ganar. Identifique una negociación ganar-ganar en alguna película (Descripción de película y situación 5 puntos. Subir video con el fragmento de la misma 10 puntos) y describir cuales eran los intereses y posiciones de cada parte.

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Acerca de

Soy uno de los siete fundadores de FDV Solutions. Como CEO de la compañía, ejecuto la estrategia general de FDV Solutions y la supervisión de las distintas áreas de negocios y gerentes que me reportan: Ventas y Marketing, Operaciones, Administración y Finanzas, y Recursos Humanos. Además tengo un rol activo en las distintas acciones institucionales de la empresa, siendo representante de la misma en diversas cámaras e instituciones, como la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos de Argentina (CESSI). Soy graduado en la Carrera de Ingeniería en Informática, y cuento además, con un posgrado en comercialización para ingenieros del Instituto tecnológico de Buenos Aires (ITBA). Actualmente estoy finalizando un máster en Ciencias Cognitivas de la Universidad de Buenos Aires y soy docente universitario en dicha casa de estudios. Soy también Fundador de Proyecto Nahual (www.nahual.com.ar), una iniciativa que busca la inclusión social y la inserción laboral a partir de la capacitación tecnológica en programación y testing de software. Participo además activamente de la Comisión de Inclusión de CESSI.

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22 comments on “Actividad #18 – Negociación
  1. agnition dice:

    Películas quemadas como: http://www.youtube.com/watch?v=B1_dRlQq6TM aplican, pero requieren mucha precisión en su explicación!!

  2. Sebastian Rodriguez dice:

    Una gran escena de negociación pasa en la serie Friends.

    Descripción de la situación: Chandler está en la oficina de la jefa de Rachel (Porque esta saliendo con ella), quién lo dejó esposado a una silla sin pantalones hasta que vuelva. Chandler le pide a Rachel para que lo ayude a salir.

    El interés de Chandler es el escapar de las esposas, mientras que el de Rachel es el de obtener algo a cambio de dicha ayuda. Sin embargo, esta escena es particularmente interesante, porque en la misma hay un cambio de intereses y se podría decir que hay 2 partes de la negociación donde claramente se intercambian las posiciones de poder entre los personajes.

    Esto se debe a que en el comienzo Rachel negocia para obtener algo a cambio de ayudarlo a salir (Con lo cual ella se encuentra en una posición que puede demandar más que el otro); pero luego de ayudarlo se da cuenta que puede haber consecuencias (entre ellas que la jefa la despida), por lo que negocian nuevamente, pero ahora su posición cambió ya que su interés es que se quede esposado y Chandler tiene ahora la posición de mayor poder dado que logró escapar de las esposas.

    Les dejo el link, espero que lo disfruten (No lo encontré subtitulado lamentablemente)

  3. Antes que alguien me lo robe:

    Kramer tiene una idea para hacer un perfume con olor a playa. Va a Calvin Klein, propone la idea y le dicen que no.

    Un año despues, le roban la idea y se entera. Va a Calvin Klein a negociar y le ofrecen ser modelo masculino de ropa interior a cambio de que no les haga juicio. Win-win 🙂

    De este estilo hay 2 o 3 negociaciones mas a lo largo de la serie.

  4. Alejandra dice:

    Muchachos, cuando leí esta actividad no pude no pensar en esta escena de los Simpsons:

    Homero y Bart, trueque simple, aparente situación de win-win donde cada uno se beneficiará del resultado del trueque… hasta que Homero se da cuenta del engaño.

    El capítulo de los Simpsons, todos lo conocemos. Lisa va a realizarse un control al dentista y descubren que necesita brackets. Los que la familia puede pagar, son unos bastante poco estéticos que afectan su vida social.
    Homero es designado jefe del sindicato de obreros de la planta nuclear. Debe negociar con el jefe de la planta nuclear la obtención de un plan dental, y se realiza una huelga. Al final del capítulo, la negociación llega a término, consigue lo que necesita pero a cambio renuncia como jefe del sindicato.

  5. Ayelen Tamiozzo dice:

    aca va otra del clasico el padrino!

    ademas esta editada y se puede ver como van sucediendo cada paso de la negociacion.
    En la escena, se ofrece a Solorzo proteccion de los Corleone y un millon de dolares a cambio de entrar en el negocio de la droga (y sus consecuentes ganacias).
    Finalmente, la negociacion fracasa por falta de interes de Vito Corleone en este negocio y por sus sospechas de q hay algo mas detras de la propuesta

  6. Roy Sandgarten dice:

    Pelicula: Groundhog day.

    Se trata de un periodista (Bill Murray) que va a hacer una nota a un pueblito por un día, pero pasa algo loco, y se queda atrapado en ese pueblito indefinidamente, repitiendose una y otra vez el mismo día. El es la única persona conciente de su situación.

    Al final de la peli, el participa de una subasta de hombres (entiendo que una subasta es considerada una negociación), en la que la chica que a él le gusta (y la vino remando toda la peli, el “mismo dia”) lo compra a él.
    La chica entró a la subasta sólo para llevarselo a él, y él esperaba que gane ella.

    Película muy recomendable.

    PD: viva Seinfeld.

  7. Martin Ciruzzi dice:

    Yo voy a ir con una peli que en si es toda una negociacion win & win.

    What Happens in vegas

    En resumen dos chavones que no se conocian se (una mujer y un tipo) van de joda a las vegas. En una noche descontrolada se casan por accidente (totalmente ebrios) y de casualidad al dia siguiente ganan 3 millones de dolares.

    Al volver a su ciudades de origen van a hacer los papeles de divorcio ante un juez que no les permite disponer de su mitad de los 3 millones a menos que demuestren un intento por hacer que la pareja “funcione” antes de separarse. En si deben mantenerse casados por 6 meses (creo)

    La pelicula transcurre entre todas las negociaciones que hacen como matrimonio (sobre todo en la convivencia) para poder obtener ambos su parte de los 3 millones. Pero no solo eso sino, tambien las trampas que se hacen entre ellos para hacer que el otro fracase y demostrar asi que no hicieron correctamente su parte del matrimonio y quedarse con los 3 millones para ellos solos.

    En si una negociacion donde de negociar y mediar pueden llevarse 1.5 millones cada uno, pero tambien haciendo trampa pueden llevarse 3 millones. Cada uno tiene como interes (ademas del monetario) el poder convivir con sus reglas bajo el techo que deben compartir. Como ejemplo la mujer queria obligar a que el tipo subiese la tabla del inodoro al hacer pis.

  8. Matias Servetto dice:

    The Office.
    Llega un punto en que a la gente de una oficina como esta se le rebalsa el vaso y un buen gerente, en interés de generar un buen ambiente de trabajo, los reúne para negociar la forma de resolver los conflictos.
    Antes de ver como los resuelve podemos ver una pequeña introducción teórica de 1 minuto:

    Y podemos ver como resuelve los problemas:
    Negociación de resolución de conflicto 1:

    Negociación de conflicto 2:

    Video completo (The Office s02e21): http://www.miratuserie.com/mira-the-office/temporada-02/episodio-21/conflict-resolution
    Partes importantes:
    3:23 a 6:05 (intro teórica + Negociación del problema del poster)
    12:42 a 12:57 (Negociación para terminar con los comentarios molestos de kevin a angela)

    En la primer negociación (poster) vemos dos posturas:
    La de angela que le gusta los poster de bebes vestidos como adultos y la de oscar que encuentra ofensiva la imagen del poster y no desea que este en un sector compartido de la oficina ya que ambos trabajan en el mismo área.
    La negociación es llevada a cavo con el gerente como mediador, el cual busca que la resolución del conflicto sea del tipo win-win(-win). PAraesto podemos ver como otros miembros de la oficina participan en el brainstorming de ideas.

    En la segunda (comentarios):
    Vemos como el papel del mediador toma un rol más agresivo para buscar una solución terminante a los problemas de comentarios ofensivos.

  9. Leandro Linardos dice:

    Walter y Jesse cocinan metanfetaminas y las venden en la calle, al “por menor”. Ambos buscan un método de distribución menos riesgoso y más efectivo.

    Tuco es el distribuidor principal distribuidor de la zona, donde empieza a anhelarse la pureza del producto fabricado por Walter y Jesse.

    El interés de Walter y Jesse es el dinero, el de Tuco vender este producto de alta calidad.

    La ventaja de Tuco es estar ya en el negocio, la de Walter ser el único capaz de producir con tal calidad.

    La asimetría es notable. Walter se “disfraza” de Heisenberg para contrarrestarla, y finalmente mediante una amenaza (¿califica como BATNA?) se mueve a una nueva zona de negociación.

    Walter termina obteniendo el dinero y distribución que quería y Tuco vendiendo el producto que se demanda en su zona, así que califica como win-win.

    Una joyita de Breaking Bad: el nacimiento de Heisenberg , el famoso “This is not meth” y el posterior inicio del “Blue Crystal”.

  10. Oriol Quílez dice:

    Me parece gracioso porque yo estuve a punto de poner el video de breaking bad en homenaje a la serie, pero he encontrado otro video, después de mucho buscar sobre otra película mítica.
    En ella vemos a Obi-Wan y Han Solo negociando sus pasajes hacia otro planeta ya que los están persiguiendo.
    Han Solo después de escuchar cuantos tripulantes van a ir dentro de la nave hace una oferta desorbitante para que se haga una contraoferta que satisfaga las dos partes. Luke representa un negociador impulsivo y novato que no está de acuerdo con la oferta y se indigna al escucharla, mientras Obi-Wan hace de negociador mas tranquilo, sereno que acaba haciendo una contraoferta para que las dos partes ganen.
    Han-Solo se lleva una parte ahora y otra cuando termine el viaje y Obi-Wan y Luke se ganan unos pasajes para la nave de este. Situación Win-Win

    P.D. Que grande es Seinfeld

  11. Ángeles Contarbio dice:

    Una buena escena de negociación ocurre en la conocida serie The Big Bang Theory.

    Personajes: Penny y Stuart (dueño de la tienda de cómics).

    Descripción del contexto: Penny había causado que Sheldon se perdiera la presentación de Stan Lee en la tienda de cómics debido a que ese mismo día, Sheldon tenía que presentarse en la Corte de Pasadena por una infracción de tránsito que había cometido en el auto de Penny cuando la estaba llevando a la sala de Emergencias porque se había dislocado el hombro al caerse en la ducha.

    Interés de Penny: Obtener el teléfono o alguna información de contacto para ubicar a Stan Lee, con el fin de compensar a Sheldon (arreglándole un encuentro con Stan Lee), dado que se había perdido la presentación por culpa suya.

    Interés de Stuart: Lograr que Penny lo acompañe al casamiento de su prima para no ir sólo.

    Descripción de la negociación: como primera instancia, Penny presenta su posición frente a Stuart, quien le responde que no tiene el teléfono de Stan Lee asique no puede ayudarla, con lo cual Penny le agradece de todas formas y se va. Luego Stuart, simplemente para hablar con Penny (ya que se sentía atraído por ella), la llama de vuelta y le dice que tiene la dirección de Stan Lee, no su telefóno, pero que no puede dárselo, asique Penny le vuelve a agradecer y se va. Posteriormente, Stuart la llama de vuelta y le propone hacer un “trato”: él le da la dirección de Stan Lee a cambio de que ella lo acompañe al casamiento de su prima. Ella le hace una contraoferta y le dice si puede llevar a Leonard, su novio, al casamiento, y Stuart accede. Sellan el trato con un apretón de manos y Stuart le dice que le dirán a los presentes en el casamiento que “Leonard es el primo de Penny.”

    Resultado de la negociación: ambos salen beneficiados con el trato pactado dado que Penny obtuvo la dirección de Stan Lee y Stuart logró que Penny accediera a acompañarlo al casamiento de su prima. Además, Penny logró que Leonard pueda ir al casamiento con ella y Stuart no quedará mal con los presentes en el casamiento diciendo que “Leonard es el primo de Penny”.

    Acá dejo el link (sin subtítulos) a la escena de la negociación descripta: http://www.youtube.com/watch?v=ctR7XVO1dh0

  12. Ejemplo del Dilema del Prisionero aplicado “en la vida real”
    Serie Numb3rs Temporada 1 Capitulo 10 Min 31.
    Link: http://www.magnovideo.com/?v=U6WEA33J

    Sobre la serie:
    Numb3rs es una serie estadounidense que muestra como el agente especial Don Eppes trata de resolver los casos más desconcertantes del FBI con la ayuda de su hermano Charlie (un genio matemático), que intenta aplicar las matemáticas para resolverlos

    Situación:
    Un grupo de ladrones, se roba unas obras de arte y ademas roba un camión con barriles que contienen material radioactivo para negociar en caso de ser atrapados. Mas tarde son atrapados.
    Como el camión no aparece y esta perdiendo radiación en algún punto de la ciudad, los detectives están muy apurados por encontrarlo y la única forma de hacerlo rápidamente es hacer que alguno de los detenidos confiese. Los 4 ladrones están aislados entre si y ninguno quiere hablar, lo que el “genio matemático” propones es juntarlos y mostrarle a cada uno cuanto gana confesando y cuanto pierde si queda preso, de esta forma se dan cuenta que el jefe de la banda, que es el que los amenaza continuamente, es el que menos tiene para perder y que el menos malo y mas joven de los 4 es el que mas se perjudica, de esta forma logran que confiese.

    Los intereses en este caso son varios:

    Los detectives: quieren que alguno confiese para encontrar el camión cuanto antes.

    El grupo aislado de ladrones: quiere que la policía los libere sin decir nada.

    Una vez que les explican a cada uno cuanto pierde el y cuanto pierde el resto por no hablar los intereses cambian:

    Al que no tiene nada que perder, se mantiene en la posición de no hablar. Al resto le interesa ser el primero en confesar.

    That’s all folks!

  13. Rodolfo Cruz dice:

    Acá les traigo un ejemplo de negociación win-win de la serie Firefly

    El contexto es el siguiente: Mal Reynolds es el capitán de una tripulación que se dedica a hacer negocios (algunos legales, otros no tanto) a lo largo de toda la galaxia. En este caso un mafioso le ha encargado que robe cierto cargamento que viaja a bordo de un tren, para lo cual le entrega una suma de dinero como adelanto. Luego de no pocas complicaciones logra obtener el botín, que resulta ser medicamentos destinados a tratar una enfermedad que aflige a un pueblo minero humilde en las cercanías.

    Como Mal tiene códigos, decide retornar los medicamentos a la gente para la cual estaban destinados, pero antes debe enfrentarse con los secuaces del mafioso que iban a retirar la mercancía. Luego de reducirlos, se produce la negociación en cuestión, donde le propone al líder del grupo retornar el dinero que cobro por adelantado y mantenerse alejado en un futuro de su jefe. El trato a simple vista es un win-win, Mal puede conservar sus principios, la gente del pueblo puede ser tratada y el mafioso recupera lo invertido; pero el líder (sin analizar previamente su BATNA) se rehúsa y amenaza a Mal conque no descansara hasta verlo muerto, ante lo cual la respuesta es arrojarlo a la turbina encendida de la nave. A un segundo prisionero que presenció la situación se le hace la misma oferta y rápidamente entiende las ventajas del trato (o las consecuencias de rechazarlo XD) y lo acepta.

  14. Luis Albarracín dice:

    Cito una escena de la pelicula “The Shawshank Redemption”.

    Andy es un banquero condenado a cadena perpetua. Durante la escena, él y sus compañeros están trabajando en el techo de la prisión. En un momento escuchan que uno de los guardias había sufrido la pérdida de su hermano, dejándole una herencia de 35000 dólares. El problema es que el guardia no podía cobrar todo el dinero y debía pagar impuestos.

    Al escuchar la situación, Andy se acerca al guardia y le propone regalarle todo el dinero a su esposa, ya que de esta manera evitaría los impuestos. Pero para llevar a cabo la operación, sería necesario contratar a un abogado para llenar unos formularios. Andy se ofrece a hacer la tarea a cambio de obtener tres cervezas para cada uno de sus compañeros.

    Interés del guardia: Obtener la herencia de su hermano sin pagar un solo centavo de impuestos.
    Interés de Andy: Obtener tres cervezas para cada uno de sus compañeros y así ganarse el respeto de ellos y adicionalmente el respeto de los guardias por el favor realizado.

  15. Mauro Romeo dice:

    El ejemplo es de la película “The Sandlot” o “Cuidado hércules vigila”. Seguramente la mayoría la hay visto en su infancia.

    El video esta en ingles, subtitulado en ingles. La escena es a los 4:30 aproximadamente.

    En esta escena los chicos van a buscar a una casa una pelota que se les había caído, una pelota de béisbol autografiada por un beisbolista famoso, y se encuentran con que estaba toda masticada por el perro. El dueño de la casa y del perro(ex beisbolista ciego) les ofrece pasar, y cuando entran les habla un poco de la pelota y de béisbol, y les ofrece darles otra pelota autografiada por muchos beisbolistas a cambio de que ellos vayan todas las semanas a hablar un rato con él sobre béisbol. Los chicos como necesitaban la pelota, ya que era del padre de uno de ellos, aceptan el trato.
    El interés de los chicos es recuperar la pelota autografiada para que el padre de uno de ellos no los rete o castigue.
    El interés del señor que vive solo es hablar con los chicos una vez por semana y tener compañía.
    Como el trato se concreta la negociación es win-win. En la película lo llaman “an even trade”, o sea un trato justo.

    • El conflicto de intereses comienza aca:

      Leonard se entera que Penny invitó a un amigo guitarrista a quedarse a dormir en su casa por unas semanas. Penny no quiere dejar sin lugar para dormir a su amigo y Leonard no quiere que alguien con quién ella salió se quede en su casa.

      Luego de una primera negociación fallida en la que no logran ningún acuerdo, Sheldon intenta hacer de nexo para solucionar el problema (aunque no con muy buenas ideas, porque trata de que alguno de los dos ceda por completo) porque la pelea le afecta su vida personal.

      Finalmente logran un acuerdo para que el guitarrista duerma en la casa de Leonard y Leonard se quede en la casa de Penny (su negociación es exitosa para ambos, aunque no para Sheldon)

  16. Jonathan Perkes dice:

    Un poco de contexto para que se entienda mejor la escena: la tierra (o más bien EEUU que en el futuro en el que transcurre Futurama llegó a anexar a todos los países de la tierra como estados, al punto de que resultó poco práctico seguir añadiendo estrellas en la bandera y terminaron poniendo la imagen del planeta Tierra en su lugar) se embarcó en una guerra contra un planeta “carente de recursos naturales y sin valor táctico alguno” poblado por seres que evolucionaron al punto de no precisar cuerpos y ser básicamente cerebros flotantes (llamados esferas por los invasores terrícolas). Por su heroísmo en esta guerra Bender es enviado como negociador junto a Henry Kissinger. La negociación resulta infructífera (y particularmente tediosa para Bender que no tiene absolutamente nada en común con las esferas) hasta que se fortalece notablemente la fuerza de su posición negociadora, al enterarse Bender de que en su gabinete las fuerzas armadas de la Tierra habían instalado una bomba de gran poder explosivo que podía destruir el planeta entero. Esta bomba había sido configurada para estallar cuando Bender dijese la palabra que dice con mayor frecuencia (“ass”), por lo cual este se da cuenta que tenía el poder para destruir el planeta entero a voluntad:

    Bender: Bender’s got the upper hand now. The name of the game is “Make Bender Happy Or He Blows Up The Planet”. I’d rather die and take everybody with me than sit here one more minute listening to these idiots talk about bouncing!
    Brain Ball: Please, stay calm. There’s no need to bounce of the handle.
    Bender: That’s it, I’m saying it! “A” is for-
    Brain Ball: Wait, stop! We give in to all of Earth’s demands. The war is over. Our home planet is yours.
    Fry: Alright! Hey, wait a minute! This is your home planet? We’re the evil, invading aliens? Brain Ball #2: Correct.
    Bender: Then I guess you learned a valuable lesson: Don’t mess with Earth.
    Brain Ball: May you bounce in peace.
    Bender: Get the hell off my planet.

    Un buen ejemplo de lo que puede pasar cuando se altera súbitamente el balance de poder durante el transcurso de una negociación (?).

    Link al video:
    http://www.animeflavor.com/node/27998 (18:14 – 19:50)

  17. Sebastián Mateo dice:

    En esta escena se encuentran Jules y Vincent desayunando en una cafetería. En el momento que Vincent va al baño, Pumpkin y Honey Bunny (que se ven en la primer escena de la película) inician el asalto.
    Pumpkin ordena a los clientes que depositen sus pertenencias de valor en una bolsa de basura hasta llegar a Jules, a quien le ordena que le dé su maletín. Jules sorprende a Pumpkin sujetándolo mientras le apunta a la cara con la pistola. Honey Bunny, histérica, ordena a Jules que suelte a su pareja mientras lo amenaza con su arma. Vincent sale del baño con su arma apuntándole a Honey Bunny.

    Acá comienza el video. Jules le da un discurso pseudo-bíblico, permitiendole a los asaltantes que se lleven todo el dinero robado y huyan. Por otro lado Jules se queda con el maletín.

    El interés de los asaltantes es el robar la cafetería, mientras el de Jules es quedarse con el maletín. Ambos terminan consiguiendo lo que quieren.

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