Actividad #19 – Negociación

Buscar 3 o 4 ejemplos concretos de negociaciones que llegaron a buen puerto y comentar que factor fue fundamental para ello.
En caso de una negociación que no llegó a buen puerto explique que herramientas ahora conocidas podría haber utilizado para si llegar a buen puerto

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Acerca de

Soy uno de los siete fundadores de FDV Solutions. Como CEO de la compañía, ejecuto la estrategia general de FDV Solutions y la supervisión de las distintas áreas de negocios y gerentes que me reportan: Ventas y Marketing, Operaciones, Administración y Finanzas, y Recursos Humanos. Además tengo un rol activo en las distintas acciones institucionales de la empresa, siendo representante de la misma en diversas cámaras e instituciones, como la Cámara de Empresas de Software y Servicios Informáticos de Argentina (CESSI). Soy graduado en la Carrera de Ingeniería en Informática, y cuento además, con un posgrado en comercialización para ingenieros del Instituto tecnológico de Buenos Aires (ITBA). Actualmente estoy finalizando un máster en Ciencias Cognitivas de la Universidad de Buenos Aires y soy docente universitario en dicha casa de estudios. Soy también Fundador de Proyecto Nahual (www.nahual.com.ar), una iniciativa que busca la inclusión social y la inserción laboral a partir de la capacitación tecnológica en programación y testing de software. Participo además activamente de la Comisión de Inclusión de CESSI.

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5 comments on “Actividad #19 – Negociación
  1. Oriol Quílez dice:

    El primer caso podría ser el primer contrato que hizo Steve Jobs para que le financiasen su primer macintosh, el no tenía dinero para fabricar una y convenció a Mike Markkula para que invirtiese en la compañía. Este acabó invirtiendo 250.000$, lo que fue el primer detonante para que la compañía sea lo que es hoy día. El factor fundamental fue la astucia de Steve Jobs al presentar el producto como algo único y que podía reportar grandes beneficios a Mike Markkula.

    El segundo caso es el complejo Eurovegas que se va ha realizar en Madrid y que albergará una gran cantidad de casinos y hoteles a las afueras de la ciudad. El magnate Sheldon Adelson quería construir en España una macrocomplejo que tuviese sus propias reglas, él aportaba trabajo al país, que tanto lo necesita, y la ciudad ganadora tenía que bajarse los pantalones y ceder a normativas y leyes que están en la constitución si querían albergar los casinos. Después de una gran disputa entre Madrid o Barcelona por alojar este complejo y después de muchas negociaciones, ya que se tocaban temas muy delicados y que a mucha gente no gustaba, el magnate se decidió por Madrid ya que ofrecía “mejores condiciones” (una mejor ciudad sin ley) que Barcelona.

    El tercer caso son las negociaciones que tuvieron la federación española de fútbol y el sindicado de futbolistas por problemas de impagos a estos. En el 2012 hubo un parón liguero ya que a muchos jugadores de los equipos de primera y segunda se les debía mucha plata y no estaban cobrando su salario mensual desde hacia meses, después de muchas reuniones y negociaciones se llegó a un acuerdo en el cual se prometía pagar todos los salarios en un tiempo mínimo de 3 meses. El factor fundamental fue el parón que se hizo, si los jugadores están descontentos y no juegan, la federación pierde dinero, la televisiones que retransmiten pierden dinero, los clubs pierden dinero y esto implica que, en general, no se está sacando beneficio de no jugar partidos.

  2. En este artículo (http://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2011/11/22/3-real-life-successful-salary-negotiations/) podemos ver tres ejemplos de negociación existosa por salario y las lecciones/conclusiones que podemos aprender de cada uno de ellos y porque llegaron a buen puerto.

    Otro artículo que me pareció interesante es este (http://www.linkedin.com/today/post/article/20130924100617-266437464-how-i-hire-how-to-blow-a-job-offer?trk=tod-home-art-list-large_0). En el mismo, ambas partes estaban interesadas en que el acuerdo sucediese, y el mismo no tuvo lugar debido a que no hubo comunicación entre las mismas. Si cada una de las partes hubiera sido clara cuando cedió/demandó algo, respecto a la importancia de la acción, se podría haber cerrado el trato.

    Me parece que es una lección muy interesante, ya que en general puede suceder que cuando negociamos tratamos de ocultar lo que estamos pensando a las otras partes. Como puede verse claramente en este ejemplo, esa no es siempre la mejor estrategia.

    Otra negociación interesante fue el CBA de la NBA (http://www.nba.com/media/CBA101_9.12.pdf y http://www.nba.com/2011/news/09/09/labor-timeline/index.html). Los dueños había cerrado los estadios y la temporada no comenzó hasta que se repartieran de una forma mas equitativa (en su opinión), las ganancias entre franquicias y jugadores. Dejando de lado todas las presiones que hubo, fue fundamental para que los jugadores cedieran el hecho de que se dieran cuenta que sin jugar no podrían ganar plata. Además hubiesen perdido no solo en dinero de entradas/estacionamiento, sino que también al no jugar toda una temporada no hubieran ganado dinero relacionado con publicidad.

  3. Mauro Romeo dice:

    El primer ejemplo seria la negociación entre el club Boca Juniors y el Valencia de España por el pase del jugador Fernando Gago hacia Boca.
    Acá hay un link de una nota que habla sobre el tema: http://www.minutouno.com/notas/293887-el-regreso-fernando-gago-vuelve-jugar-boca
    Las dos partes desde el comienzo no se encontraban en igualdad de condiciones ya que el club español al tener un mayor poder adquisitivo tiene más poder que el club argentino, pero esto no impidió que la transferencia se realizara. El club argentino hizo varias ofertas para poder comprar a Gago pero estas fueron rechazadas por el club español al comienzo.
    Después de un tiempo parecía que la negociación no llegaba a buen puerto ya que se dejaron de hablar los clubes y de repente hubo una última oferta que dejo satisfecho a los dirigentes del valencia y se terminó concretando el 50% del pase de Gago por 1.700.000 euros. El factor fundamental para que resulte esta compra fue que el valencia no necesitaba más al jugador y necesitaba dinero para comprar otros jugadores y Boca hace bastante que buscaba a un jugador de esa posición y no encontraba el que quería.

    Otro ejemplo es una situación concreta que me sucedió a mi cuando compre un auto. Yo estaba buscando comprar un auto específico y un conocido me paso un contacto de una persona que vendía este modelo de auto. Me comunico con esta persona y arreglo para encontrarnos y poder ver el auto. El auto me gusto pero como estrategia para bajar el precio no mostré mucho interés en el mismo y cada detalle que tenía el auto que no me gustaba se lo hacía notar. Después de ver el auto le pregunte el precio. Obviamente no accedí al primer precio que me dijo y le hice una contraoferta la cual le pareció muy baja. Yo le dije que había trabajado mucho para juntar la plata y que me podía estirar solo hasta el precio que le había ofrecido. Luego de eso le dije que lo piense y me fui. A los pocos días me llama para decirme que me lo vendía. Y bueno, así fue como los dos terminamos satisfechos (yo un poco más que él seguramente) y termino la negociación. El factor fundamental para que se realice la transacción fue que el hombre que me vendió el auto seguramente necesitaba venderlo rápido, entonces no podía darse el lujo de rechazar la oferta.

    Otro ejemplo es el de la negociación entre las clínicas privadas y el gobierno. Las clínicas privadas querían un aumento en las cuotas mensuales y amenazaban con hacer paro hasta que no se realice este aumento. Como el gobierno no respondía, anunciaron un paro que afectaría a 6 millones de usuarios. Ante este anuncio el gobierno reacciono y ofreció un reajuste de cuotas del 9.5% para prepagas para el mes de septiembre y las clínicas aceptaron. El factor clave en esta negociación fue la presión que hicieron las clínicas al anunciar que iban a hacer paro. El gobierno no podía permitir que 6 millones de usuarios sean afectados, entonces tuvieron que ceder.
    Link a la noticia: http://www.infobae.com/2013/08/27/1504625-las-clinicas-privadas-levantaron-el-paro-y-atenderan-los-afiliados-las-prepagas

  4. Maximiliano Gismondi dice:

    La primer negociación que voy a nombrar incluye a los actores de la serie Friends y su negociacion por el salario de cada uno. En las primeras dos temporadas los sueldos los negociaban individualmente y existía una brecha considerable entre los valores máximo y mínimo. A partir de la tercer temporada hicieron oídos sordos a los consejos de sus agentes y directivos de la Warner decidiendo unificar los valores que cobraba cada uno, ya que consideraron justo que si todos estaban haciendo el mismo trabajo debían cobrar el mismo dinero por hacerlo. [1]
    [1] http://wiki.answers.com/Q/How_much_money_did_the_cast_of_friends_make_per_episode

    La siguiente negociación tiene una larga historia. En 1879 se desarrollo un desembarco chileno en tierras bolivianas que comenzó con la Guerra del Pacifico[2] que tuvo lugar hasta 1883, enfrentando a tropas chilenas contra bolivianas y peruanas, dando como resultado la perdida de las tierras costeras al océano pacifico que pertenecían a Bolivia y como consecuencia, ese país perdió su acceso al mar. Luego de mas de un siglo de negociaciones por recuperarla (que incluyen una demanda contra Chile en la corte de La Haya aun sin resolución), hace menos de un mes el congreso peruano aprobó un convenio que le otorga a Bolivia acceso a una playa peruana a 17km del puerto de Ilo, al sur de Perú. [3]
    [2] http://es.wikipedia.org/wiki/Guerra_del_Pac%C3%ADfico
    [3] http://www.bbc.co.uk/mundo/ultimas_noticias/2013/09/130910_ultnot_bolivia_mar_peru_congreso_jgc.shtml

    Finalmente quisiera rescatar del recuerdo la memorable negociacion del tío Bill Gates y cia con los muchachos de IBM cuando les licenció el sistema operativo DOS. Según cuenta la historia IBM le había encargado a Microsoft un compilador de BASIC. Pero IBM tenía un problema por esos días, no había conseguido buenos resultados en sus negociaciones para conseguir un sistema operativo y necesitaban uno urgentemente para que sus PC’s sean funcionales y poder competir con Apple. De alguna forma esta necesidad surgió en alguna de las reuniones con Microsoft, quien se prestó para proveerles uno. Los de Microsoft en vez de desarrollar el SO, compraron un sistema que se llamaba a 86-DOS (se comenta que la D no era de ‘Disk’ sino de ‘Dirty’), que era compatible con otro sistema aparentemente muy popular de la época llamado CP/M, por 50.000 dólares y se encargaron de adaptarlo a las maquinas de IBM. El detalle fundamental de la negociación se da cuando, al tanto de la importancia estratégica del software, Microsoft licencia el sistema (renombrado a MS-DOS) reteniendo los derechos sobre el mismo y pudiendo licenciarlo a otros fabricantes. [5]
    Dejo un extracto de la película “Pirates of Silicon Valley” donde se recrea este momento: https://www.youtube.com/watch?v=9nfgRf2A0Tc
    [5] http://en.wikipedia.org/wiki/Bill_Gates#IBM_partnership

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